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Created with Fabric.js 1.4.5 EL ASESOR EFECTIVO Hasta hace unos cuantos años, las únicas habilidades que requería un vendedor para ser exitoso eran:1. tener una gran habilidad para convencer a sus clientes y2. ofrecer lo que el cliente quería oir.No importaba si después se cumplía lo prometido, con lo cual muchos vendedores lograron así grandes carteras. El cliente era un mal necesario para obtener ventas y recursos.Por desgracia para muchos, y por suerte para otros, las cosas ya no son así. Los tiempos han cambiado, los clientes se han vuelto mas exigentes y la competencia mas fuerte, lo que demanda personas altamente capacitadas, capaces de escuchar a sus futuros compradores y preocupados por ellos para ofrecerles lo que realmente necesitan. Son una nueva generación de vendedores que, centrados en el cliente, realizan una actividad metódica y ética. Reciben el nombre de Asesor Efectivo por las siguientes razones:Asesor, porque no vende, asesora a sus clientes para que ellos compren lo que necesitan.Efectivo, porque logra sus metas y lo hace en un tiempo adecuado. ¿Qué requiere un Vendedor para alcanzar la categoría de Asesor Efectivo? Las siguientes COMPETENCIAS Considerando lo anterior, en CIIDECH hemos desarrollado el siguiente programa especialmente pensando en los equipos de ventas de las diferentes áreas de SIEMENS. Al final del programa que se presenta de manera modular y el cual puede ser cursado hasta en un año calendario, los participantes serán capaces de:Abordar a sus clientes con una actitud de ofrecer solucionesIdentificar el tipo de cliente para establecer una comunicación productiva.Identificar rápidamente las motivaciones personales de compra del cliente y sus necesidades y expectativas.Desarrollar las necesidades del cliente aumentando la urgencia por tomar decisiones positivas de compra.Hacer presentaciones efectivas de sus productos.Cerrar la venta de manera efectiva.Resolver cualquier objeción, manteniendo el control de la entrevista. ¿Qué objetivos se persiguen con este programa? El programa se encuentra compuesto de seis módulos, cada uno enfocado a desarrollar las distintas habilidades que un Asesor Efectivo: TALLER EL ELEMENTO HUMANO Objetivos generales:CENTRALIDAD. Definir la interdependencia de las posiciones de trabajoCOMPATIBILIDAD. Conocer la facilidad o dificultad que tienen las personas al interactuar con los integrantes de su equipo de trabajoCOMPROMISOS DE TRABAJO. Se integran acciones concretas de los individuos para lograr las metas del equipo.Resultados esperados:Clima organizacional conducente a un renovado compromiso con el equipo.Comunicación clara y profunda capacidad de escucha.Mayor colaboración y enfoque a la tarea.Resolución de conflictos de forma efectiva y eficiente.Elevar la productividad organizacional.Hacer que el grupo trabaje utilizando la diversidad y heterogeneidad a favor del desempeño, en lugar de obstaculizar la actividad grupal.Alcanzar un nuevo nivel organizacional de mejora, entusiasmo y soporte entre los integrantes del equipo.Mayor entendimiento de la propia contribución a la innovación y los resultados del grupo.Liderazgo fortalecido, autoridad más clara y poder personal de todos los miembros del equipo.Apertura, confianza y habilidad para resolver conflictos actuales y futuros. EL CICLO DE LAS PROMESAS TALLER EL ELEMENTO HUMANODuración: 16 horas (2 días). FORMACIÓN DE CONSULTORES LA VENTACONSULTIVA DESPUÉS DE HARVARD. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO EL CICLO DE LAS PROMESASDuración: 16 horas (2 días) OBJETIVOS:Instalar una nueva cultura en el cumplimiento a las promesas.Ampliar la conciencia de la audiencia sobre las consecuencias de cumplir o no.Descubrir los beneficios personales y organizacionales de ser impecable en el cumplimiento de sus promesas. Ponderar la importancia del sentido de urgencia como requisito de esta nueva era.Mejorar sensiblemente la capacidad para lograr acuerdos y compromisos con altas posibilidades de cumplimiento.Desarrollar la capacidad para coordinar acciones interfuncionales. FORMACIÓN DE CONSULTORES Duración: 40 horas (5 días) Objetivos generales:Formar con los vendedores de SIEMENS un verdadero equipo de consultores que manejen adecuadamente instrumentos de análisis empresarial, sustentado en principios éticos y que faciliten el desarrollo de procesos competitivos en el entorno sobre el cual actúan.Asegurar que los consultores puedan investigar una situación existente y concebir mejoras: referido a la capacidad de reunir información y analizarla críticamente, determinando todos los aspectos del problema para concebir mejoras prácticas utilizando la imaginación y la capacidad creativa.Garantizar que los consultores puedan establecer una relación cooperativa con los clientes, conseguir que se acepten e implementen los cambios propuestos aplicándolos de manera satisfactoria: lo que significa establecer contactos personales, una comprensión de los factores que estimulan o limitan el cambio, un sólido conocimiento de técnicas de comunicación y persuasión; y una buena relación recíproca con otras personas durante el proceso de venta y de aplicación de la consultoría.Garantizar la competencia de los consultores en la asesoría a sus clientes: que implica el dominio de los conocimientos técnicos para el manejo adecuado de los indicadores económicos, la aplicación de diagnósticos, con una base ética sólida. LA VENTA CONSULTIVADuración: 24 horas (3 días) OBJETIVOS:Al final de este módulo los participantes serán capaces de: Vender sistemas de mejoras y beneficios. Ofrecer un retorno de la inversión. Presentar a los clientes un plan de beneficios. Implementar una metodología estructurada de investigación.METODOLOGÍA:Esta metodología tiene su mayor impacto en las ventas empresariales o corporativas y es muy útil cuando el proceso comercial implica periodos largos de decisión, comités de compras, valuaciones técnicas y/o comerciales, pruebas, etc.Adoptar un proceso de venta consultiva depende de la forma como el cliente evalúa, selecciona, contrata y utiliza los bienes y servicios que su empresa vende. Hoy en día el que manda es el proceso de compra del cliente. Acciones Diagnostico Estratégia Objetivos Resultados La Venta Consultiva DESPUÉS DE HARVARD. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Duración: 20 horas (2.5 días) OBJETIVOS:Desarrollar su comprensión sobre qué es la negociación moderna, sus herramientas y metodología y cómo se lleva a cabo.Identificar y desarrollar habilidades de negociación necesarias para una aplicación exitosa en contextos laborales.Sensibilizar a los participantes sobre aspectos culturales (forma y fondo) en la negociación en un contexto internacional. PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTODuración: 16 horas (2 días) OBJETIVOS:Persuadir, capacitar, motivar y vender productos, servicios e ideas efectivamente Transmitir una imagen profesional y segura al dar presentaciones.Manejar técnicas para involucrar, interesar y emocionar a los clientes.Aumentar la confianza en sí mismo y dar realce a su presentación.Entender la importancia que el contacto visual, el lenguaje corporal y el uso de tonos persuasivos tienen en una presentación.Mejorar su habilidad para responder a preguntas de manera eficiente, particularmente con clientes escépticos o agresivos Lograr un impacto a través del diseño y utilización creativa de las ayudas audiovisuales.Controlar la ansiedad y nerviosismo antes y durante una presentación. Durante todo el programa, los participantes contaran con un equipo de coaches que los acompañarán durante todo su proceso de aprendizaje, asistiéndolos para conseguir lo mejor de sí mismos, contribuyendo a que puedan llegar a lograr sus metas a través de la utilización de sus habilidades y recursos propios de la manera más eficaz. CENTRO INTERNACIONAL DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO, S.C. Tel. (55)5573.9261 y (55)5846.7036 dsantana@ciidech.com.mx www.ciidech.com.mx
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